Leads – der 1. Meilenstein zum Erfolg

Unabhängig, ob es um eine Marketingstrategie für einen Onlineshop oder eine Webseite geht, eines der Hauptziele ist die Generierung von Leads. Doch was sind Leads überhaupt?

Was sind Leads?

Von einem Lead wird gesprochen, wenn der Besucher einer Webseite/eines Onlineshops die gewünschte Handlung (Conversion) durchführt, wie z. B. dass er seine Kontaktdaten hinterlässt, sich für den Erhalt des Newsletters anmeldet usw.

Achtung: Nicht jeder Lead hat denselben Wert. Nachfolgend verraten wir dir, warum!

So entstehen Leads: die verschiedenen Phasen

1. Die Leadgenerierung

Um den ersten Kontakt mit dem Kunden herzustellen, werden diverse Marketingmaßnahmen gestartet, wie z. B. PPC-Werbung (Facebook Ads, Google Ads usw.), Social Media Marketing, Content-Marketing usw.

• Reagieren Kunden auf solche Maßnahmen, ist deren Interesse aber trotzdem meist nur sehr lose.
• Je breiter deine Marketingmaßnahmen aufgebaut sind, umso einfacher wird es für dich, möglichst viele potenzielle Käufer zu erreichen.
• Trotzdem, auch wenn in dieser Phase die Kaufwahrscheinlichkeit sehr gering ist, solltest du immer darauf achten, dass deine Zielgruppe bei Kontakt mit deinem Unternehmen immer eine positive Erfahrung macht. (Warum positive Touchpoints so wichtig sind, darauf sind wir in unserem vorherigen Blogbeitrag bereits eingegangen.)
• User, die während dieser Phase zwar Interesse signalisieren, aber noch kein eindeutiges Kaufinteresse zeigen, werden unqualifizierte Leads genannt. Sobald unqualifizierte Leads ein eindeutiges Kaufinteresse zeigen, in dem sie z. B. ihre Kontaktdaten hinterlassen oder sich für den Erhalt eines Newsletters registrieren, werden sie zu Leads.
• Unqualifizierte Leads gibt es immer in großer Anzahl. Das sagt aber wenig bis überhaupt nichts aus, da es bei dieser Gruppe nicht sicher ist, ob es tatsächlich zu einem Kauf kommt.

Sobald es eine Reihe unqualifizierter Leads gibt, wird mithilfe einer sogenannten Lead-Qualifizierung bzw. Lead-Scoring ermittelt, wie hoch die Kaufwahrscheinlichkeit bei jedem Einzelnen ist.

Tipp: Um die Kaufwahrscheinlichkeit zu verbessern, führe mithilfe der hinterlassenen Daten mit deiner Zielgruppe einen Dialog, z. B. mithilfe von Content-Marketing, Remarketing-Kampagnen, Displaynetzwerk-Kampagnen usw. Gelingt es dir, die unqualifizierten Leads von den Vorteilen bzw. der Qualität deiner Produkte bzw. deiner Dienstleistung zu überzeugen, dann werden aus unqualifizierten Leads Marketing Qualified Leads, das heißt, das Kaufinteresse nimmt zu!

Achtung: Meist nur ein kleiner Teil unqualifizierter Leads zu MQLs.

2. Der Wandel vom MQL zum qualifizierten Lead

Es ist selbsterklärend, das Hauptziel jeder Marketingstrategie sind unumstritten qualifizierte Leads. Damit das gelingt, geht es aber nicht ohne die Unterstützung des Vertriebs. Diese haken noch einmal beim Marketing Qualified Lead nach. Sie bieten ihm z. B. Unterstützung an, um ihn bei der Produktauswahl zu unterstützen, indem z. B. Fragen zum Produkt/der Dienstleistung beantwortet werden usw.

Wissenswert: Damit ein Lead zum qualifizierten Lead wird, ist es wichtig, darauf zu achten, wann dieser vom Marketing zum Verkauf übergeben wird. Wird der Zeitpunkt zu früh gewählt, fühlen sich potenzielle Käufer meist bedrängt. Daraus resultiert, dass sich der Interessent zurückzieht. Wird der Lead vom Marketing an den Sale zu spät übergeben, ist es genauso negativ. Den meisten Kunden dauert das nämlich zu lange, warum sie dann lieber bei der Konkurrenz kauft.

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