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Die Gewinnung eines potenziell neuen Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen nennt man im Online-Marketing Leadgenerierung. Die Leadgenerierung ist fester Bestandteil jeder guten Inbound-Marketing-Strategie. Der Interessent hinterlässt zu diesem Zweck freiwillig seine Daten. Diese werden wiederum als „Lead“ bezeichnet. Lesen Sie hier, worauf es bei der Leadgenerierung ankommt, was es dabei zu beachten gibt sowie fünf Tipps zur Online-Leadgenerierung.
Ziel der Leadgenerierung ist es, möglichst viele zielgruppengenaue qualifizierte Leads, also persönliche Interessentendaten, zu bekommen, um diese zu kontaktieren und so die maximale Anzahl an Neukunden für das Produkt oder die Dienstleistung zu gewinnen.
Bei der herkömmlichen Leadgenerierung stellen Sie als Unternehmer Kontakt zum potenziellen Kunden her. Dies kann beispielsweise durch den Kauf eines Produkts, der Inanspruchnahme einer Dienstleistung, dem Erhalt von wertvollem Content, dem Abonnement eines Newsletters oder der Teilnahme an einem Gewinnspiel vonstattengehen. Incentives (Schlüsselreize) sind hier das Entscheidende. Der Interessent hinterlässt seine persönlichen Daten – die Leads – und stimmt einer Kontaktierung durch das Unternehmen zu.
Eine darauf ausgerichtete Kampagne (on/offline) zielt auf die Leadgenerierung ab. Hierfür müssen zunächst die gewünschten Parameter des Unternehmens definiert werden. Dafür müssen Fragen, wie die nach dem Wunsch nach Quantität oder Qualität der Leads, geklärt werden. Auch ein wichtiger Punkt ist der richtige Kanal. Wo können die potenziellen Neukunden am besten erreicht werden? Durch Ladenlokal, Shop/Website oder eher Social Media? Zu den Klassikern gehören die Leadgenerierung durch Onlocation, Outdoor, Print und Telefon. In der heutigen Zeit setzen die meisten Unternehmer jedoch in erster Linie auf die Online-Leadgenerierung im Inbound- und Permission-Marketing.
Unternehmen, die ein Ladenlokal oder eine Filialen besitzen, führen Gewinnspiele, Verlosungen, Newsletter gegen Rabatte oder Ähnliches vor Ort durch, um die Daten der Kunden zu erhalten. Der Vorteil ist hier, dass die Kunden generell bereits an den Angeboten des Unternehmens interessiert sind und sehr wahrscheinlich Neukunden werden oder bereits Kunden sind. Der Nachteil ist der begrenzte Zugang zu neuen Kontakten.
Durch Promotionstände auf Messen, Märkten und Events macht das Unternehmen auf sich aufmerksam und bietet Verlosungen oder Streuwerbeartikel für die Leads.
Mit Print sind in diesem Zusammenhang nicht nur Zeitungen und Magazine gemeint, sondern auch Briefe. Typische Leadgenerierungen sind beispielsweise Werbebriefe mit beigelegtem Antwortschreiben, Rabattcoupons in Printanzeigen oder Teilnahmeformulare für Dienstleistungen wie beispielsweise Kursangebote.
Eingehende Anrufe von Interessenten, die sogenannten Inbound Calls, werden von Mitarbeitern im Unternehmen oder in Callcentern angenommen oder es werden selbst ausgehende Anrufe getätigt. Die vom Unternehmen ausgehenden Anrufe in Form der Kaltakquise unterliegen jedoch strengen gesetzlichen Vorschriften, die unbedingt beachtet werden müssen. Die Kaltakquise ist im Rahmen der DSGVO nur erlaubt, wenn „aufgrund konkreter tatsächlicher Anhaltspunkte ein sachliches Interesse des Anzurufenden vermutet werden“ kann. Ein heikles Feld der Leadgenerierung, von der wir abraten würden.
Im Vergleich zu anderen Arten der Leadgenerierung, bietet die Erzeugung von Leads im Onlinemarketing den Vorteil, dass die Datensätze, die vom Kunden eingegeben werden, bereits in einer Form vorliegen, die problemlos weiterverarbeitet werden kann. Hier ist auch das Feld der möglichen Aktionen und möglichen Kanäle zur Leadgenerierung am größten. Typische Online-Leadgenerierungen erfolgen durch Newsletter, Werbe-E-Mails, Webinare, Online-Magazine und Blogs mit Registrierung, Downloads, Whitepapers, Anleitungen und Rabattaktionen. Diese werden durch Maßnahmen der SEA und SEO auf Landingpages, Websites, Webshops und Social Media Auftritten der Unternehmen platziert.
Bei Online-Leadgenerierung müssen allerdings die DSGVO sowie die kommende ePrivacy-Verordnung beachtet werden. Webformulare, um Leads zu sammeln, benötigen einen Opt-In-Button und Abonnements von Newslettern und Ähnlichem und eine anklickbare Opt-Out, da der Interessent ausdrücklich der Sammlung seiner Daten zustimmen muss. Bei dem vielfach verwendeten Double-Opt-In-Verfahren, hat auch das Unternehmen einen großen Vorteil. Hier wird die Spreu vom Weizen getrennt, indem der Interessent eine E-Mail mit einem Bestätigungs-Link bekommt. Erst, wenn er nochmals bestätigt hat, dass er das Angebot nutzen möchte, wird er in den Newsletter eingetragen, nimmt am Gewinnspiel teil oder bekommt sein Whitepaper. So sind falsche Leads mit inkorrekten Daten abgewendet.
Um zu erkennen, ob Sie mit der Leadgenerierung Erfolg haben oder Anpassungen vornehmen müssen, können Sie verschiedene Auswertungen mit entsprechenden Analysetool, wie beispielsweise Google Analytics, vornehmen. Hierzu dienen unterschiedliche Kennwerte:
Der Cost per Lead wird auch als „Kontaktvergütung“ oder „Kosten pro Datenpaket“ bezeichnet. Die Abkürzung für diesen Begriff lautet CPL. Beim Cost per Lead vergütet man den Werbepartner auf Basis der erzielten Leads.
ROI bezeichnet den Return on Investment. Mit diesem Kennwert lässt sich die Rendite einer Marketingaktion wie der Leadgenerierung ermitteln. Somit wird der Gewinn ins Verhältnis zum eingebrachten Kapital gesetzt.
Mit der Conversion Rate wird das Verhältnis zwischen der Anzahl der Webseitenbesucher und der tatsächlich erzielten Aktionen beschrieben. Die Conversion Rate gilt als einer der wichtigsten Begriffe im Onlinemarketing. Im Zusammenhang mit der Leadgenerierung wird hier ermittelt, wie viele der Leads zu Neukunden führten.
Der Social Return on Investment ist ein wichtiger Kennwert aus der Wirtschaft, der auch als „Sozialrendite“ bezeichnet und mit „SROI“ abgekürzt wird. Man setzt hierbei nicht den Gewinn mit dem eingebrachten Kapital ins Verhältnis, sondern den Mehrwert, der der Gesellschaft geboten wird. Dieser wird mit den Investitionen verglichen.
Damit Websitebesucher auch zu guten Leads werden, brauchen Sie in der Leadgenerierung sogenannte Magnets. Lead-Magnets sind Vorteilsversprechen, die Usern etwas bieten, dass Sie suchen, wünschen oder dem sie nicht so leicht widerstehen können. Hierfür muss dann eine Hürde eingebaut werden, für dessen Überwindung der User seine Daten freiwillig zur Verfügung stellen muss, um an den Lead-Magnet zu kommen und davon zu profitieren.
Von beispielsweise einem kurzen Blogartikel angeteasert, hinterlassen Leser des Artikels in der Regel gerne Ihre Daten, wenn Sie dafür ein E-Book, Whitepaper, eine Checkliste zum Thema oder auch einen Step-by-Step-Guide erhalten.
Ein kostenloses Webinar oder ein Online-Kurs über einen Aspekt Ihres Angebots ist ebenfalls ein gern gewählter und erfolgversprechender Weg, um frische Leads zu generieren, die ein hohes Potenzial haben, zu Neukunden zu werden. Auch Case Studies zu dem Einsatz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung werden in der Regel nur von Usern in Anspruch genommen, die sich schon sehr für Ihr Angebot interessieren. Hier ist die Masse der Leads, die generiert werden, zwar geringer, aber die Qualität sehr gut.
Laden Sie zu einem Event ein, lernen Sie Interessenten persönlich kennen und haben Sie die Möglichkeit, nicht nur Leads zu generieren, sondern auch vorab zu überzeugen. Über eine spezielle Landingpage oder Kampagne können Sie dieses Event online auf Ihrem Webauftritt oder in sozialen Medien bewerben und dort bereits eine Vorauswahl Ihrer Zielgruppe vornehmen. Ob bei dem Event, auf Ihrer Website oder in den sozialen Medien: Gewinnspiele sind hervorragende Tools zur Leadgenerierung. Leider ist hier eher die Quantität als die Qualität der Leads gegeben und die Aufbearbeitung recht mühsam.
Durch Abonnements Ihres Newsletters und/oder Ihres Blogs halten Sie mögliche Neukunden und auch Bestandskunden über Firmen- und Produktneuigkeiten auf dem Laufenden. Achten Sie nur darauf, dass es neben dem Opt-In zum Abonnieren auch ein Opt-Out zur Abbestellung geben muss.
Bieten Sie eine 14- oder 30-tägige Testphase Ihres Angebots an, wenn dies bei Ihrer Branche Relevanz besitzt. Da ein automatischer Kauf nicht rechtskonform ist, haben Sie so die Möglichkeit den potenziell neuen Kunden während der Testzeit von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen und einen Grund ihn danach zu kontaktieren.
Quellen:
Wikipedia.org https://de.wikipedia.org/wiki/Leadgenerierung
Blog.Hubspot.de https://blog.hubspot.de/marketing/der-anfaenger-guide-zur-inbound-lead-generierung
StephanHeinrich.com https://stephanheinrich.com/2017/11/13/grundlagen-leadgenerierung/
De.Ryte.com https://de.ryte.com/wiki/Leadgenerierung
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