Customer Journey: Entwickle die optimale Online Marketing Strategie

Marketing Kanäle

Von Social Media über PPC-Werbung zu SEO. Bevor du dich daran machst, eine Online Marketing Strategie zu entwickeln, solltest du dich damit auseinandersetzen, welche Möglichkeiten dir zur Verfügung stehen. Welche Kanäle bevorzugen deine Zielgruppe? Welche Vor- und Nachteile haben diese Werbekanäle und welche Besonderheiten weisen diese auf?

Tipp: Das Ziel jeder guten Online-Marketingstrategie ist, dass der Kunde bei Berührung mit dem Unternehmen immer eine positive Erfahrung (Synonym: User Experience) macht. Dadurch wird es einfacher, ein positives Markenimage aufzubauen.

Customer Journey

Top- oder Upper-Funnel

User, die sich im Upper- bzw. Top-Funnel befinden, sind nicht aktiv auf der Suche nach einem Produkt/einer Dienstleistung. In dieser Phase geht es darum, deine Zielgruppe auf deine Angebote/Produkte aufmerksam zu machen (Awareness).

⇒ Schaffe über diverse Kanäle möglichst viele Berührungspunkte (Touchpoints), um für eine positive Customer bzw. User Experience zu sorgen. Versuche, deine Zielgruppe mit Qualität und Service zu überzeugen, um sie weiter durch deinen Funnel zu führen.

⇒ Innerhalb des Upper- bzw. Top-Funnels hat der Advertiser/Online Marketer nicht selten das Problem, dass bei seiner Zielgruppe oft nur eine geringe Werbeakzeptanz gegeben ist. Während dieser Phase sind die meisten User nicht wirklich offen für Werbung.

Welche Marketing-Werkzeuge sind im Top- bzw. Upper-Funnel sinnvoll?

Während dieser Phase sind vor allem Push-Marketing-Instrumente wie z. B. PPC-Werbung, Content-Marketing, Social Media Marketing usw. wirkungsvolle Instrumente, um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und auf vorhandene Angebote hinzuweisen. Hier kommt der Vorteil des Online-Marketings zum Tragen, die Messbarkeit. Überwache konstant, wie User sich auf deinem Social Media Profil verhalten, wie sie sich innerhalb deiner Webseite/deinem Onlineshop bewegen usw.

Inwieweit führen User die von dir gewünschten Handlungen durch? Wo springen sie ab und verlassen deinen Funnel wieder? Wo solltest du Verbesserungen durchführen?

Tipp:

Gerade bei B2B-Geschäftsmodellen kann Content-Marketing eine gute Möglichkeit sein, Leads zu generieren. Aber nur, wenn die Inhalte entsprechend beworben werden (Content-Promotion). Es ist sinnvoll, für eine Qualifizierung der Leads zu sorgen, um die verschiedenen Bedarfsgruppen zu ermitteln. Nur dann, wenn du diese kennst, kannst du Strategien entwickeln, um über weitere positive Touchpoints die Kundenbeziehung zu verfestigen (Stichwort: Inbound-Marketing). Eine Marketingmaßnahme, die sich hierfür eignet, wäre z.B. E-Mail-Marketing.

Während der Consideration-Phase kannst du mit Maßnahmen aus dem Bereich Pull-Marketing (produktbezogene Werbemaßnahmen) starten.

MID-Funnel

User im Mid-Funnel benötigen praktisch noch einen letzten Schubser, um dem Kaufanreiz nachzugeben.

Wissenswert: Im Mid-Funnel geht es darum, deine Zielgruppe mit eindeutigen Vorteilen/Alleinstellungsmerkmalen (z. B. besonders langlebig, kostenloser Versand usw.) vom Kauf zu überzeugen. Auch während dieser Phase des Funnel ist Remarketing unverzichtbar.

Bottom-Funnel

User im Bottom-Funnel wissen genau nach was ihnen der Sinn steht, sie sind nur auf der Suche nach der besten Bezugsquelle. Hier geht es praktisch für dich darum, Marketingmaßnahmen mit maximaler Relevanz zu treffen.

Wissenswert: Der Konkurrenzdruck während dieser Phase ist relativ groß, deswegen musst du für überzeugende Argumente sorgen, damit deine Zielgruppe bei dir kauft und nicht bei deiner Konkurrenz. Ein hoher Konkurrenzdruck sorgt aber auch dafür, dass du für Werbemaßnahmen mehr Geld in die Hand nehmen solltest. Das ist sinnvoll, auch wenn in dieser Phase kein oder nur ein geringes Wachstum erreicht werden kann. Beispiel PPC-Werbung: Je mehr Konkurrenz, desto höher die Preise.

Lower-Funnel

Im Lower-Funnel geht es nicht mehr direkt um Zielgruppen, sondern Bedarfsgruppen. Diese sind besonders gut über Sales-Kontakte, Display-Ads oder Push-Marketing-Maßnahmen erreichbar.

Welche Marketingwerkzeuge sind im Lower-Funnel sinnvoll?

  • Der Vertrieb kontaktiert die warmen Kontakte.
  • SEO und/oder PPC-Werbung, bei der sich vor allem auf transaktionsorientierte Keywords bezogen wird, also Suchbegriffe, an denen sich ein eindeutiges Kaufinteresse ableiten lässt.

Achtung:

Eine Onlinemarketing-Strategie lässt sich nicht nach Schema-F entwickeln, sie muss sich immer an den tatsächlichen Gegebenheiten eines Unternehmens orientieren.
Bei einer Online-Marketing-Strategie steht die Anzahl der Kontakte nicht im Vordergrund, sondern die Qualität der Beziehung. Die Beziehung zur Zielgruppe bzw. zu den Stakeholdern ist von maßgeblicher Relevanz für die Reputation (das Image einer Marke) und spielt auch bei der Markenstärke und Markenrelevanz eine wichtige Rolle.
Definiere die Ziele, die du mit deiner Marketingstrategie erreichen willst und lege entsprechende Kennzahlen fest, um später deine Erfolge messen zu können.

Onlinemarketing-Strategie entwickeln: die Ziele

Onlinemarketing-Strategie: Ziele

Kurzfristige Ziele 
  • Logischerweise geht es im Onlinemarketing für jedes Unternehmen erst einmal darum Leads bzw. Bestellungen zu generieren.  

Wissenswert: Bei einem Lead muss es sich nicht immer um einen Kauf handeln. Mit Lead werden genauso die Menschen bezeichnet, die mit deinem Shop/deiner Webseite interagieren, indem sie z.B. weitere Unterseiten aufrufen, einen Newsletter abonnieren oder etwas herunterladen.  

Mittelfristige Ziele  
  •  Sorge für den Aufbau von Vertrauen in deine Marke. 
  • Optimiere deine Verkaufszahlen. 
  • Verbessere die Auffindbarkeit deiner Webpräsenz in der organischen Suche.  
  • Baue eine eigene Community auf.  
  • Wiederkehrende Besucher 
 Langfristige Ziele 
  • Langfristige Kundenbeziehung 
  • Aufbau deiner Marke 
  • Aufbau eigener Kommunikationskanäle 
  • Beim Onlinemarketing kann man eigentlich nicht mehr zwischen Maßnahmen zum Aufbau einer Marke und Maßnahmen zur Verbesserung der Verkaufszahlen unterscheiden. Sobald Marketingmaßnahmen zur Stärkung einer Marke umgesetzt werden, wirkt sich das auch immer auf die Kennzahlen der Performance positiv aus.  
  • Performance und Branding können im Onlinemarketing nicht voneinander getrennt betrachtet werden, da es einfach zu viele Berührungspunkte gibt. 

Online-Marketingstrategie entwickeln: Die Konkurrenz 

Nicht umsonst gibt es das Sprichwort: „Konkurrenz belebt das Geschäft!“. Hast du dein Geschäftsmodell gut strukturiert aufgebaut und kannst deiner Zielgruppe einen gewissen Mehrwert bieten, musst du deine Konkurrenz eigentlich kaum fürchten.  

Wissenswert:  

Trotzdem wird Einsteigern empfohlen, Nischen zu belegen, um den Druck, der von finanzkräftigeren Wettbewerbern ausgeht, teilweise aus dem Weg gehen zu können. Ganz so zielführend ist die Strategie nur bedingt, denn wer sich dauerhaft und nachhaltig auf dem Markt behaupten will, muss sich breiter positionieren. Frage dich immer, warum User lieber bei dir als bei deiner Konkurrenz kaufen sollten.

Beim Schalten von Google Ads solltest du dich zielgerichtet auf deine Zielgruppe konzentrieren. Achte dabei darauf, dass du deine Zielgruppe auf ihrem Sprachniveau ansprichst. Achtung, diverse Plattformen, wie Ebay, Amazon und Co. solltest du nicht als direkte bzw. ernsthafte Konkurrenten sehen, da diese auf so viele Begriffe wie möglich Ads schalten. Warum? Solche Unternehmen setzen auf eine reichweitenorientierte Marketingstrategie.

Willst du wissen, wie gut oder schlecht die SEO-Maßnahmen deiner Konkurrenz sind, musst du nur einen Blick in dein SEO-Tool werfen.

Sind die vorderen Positionen bei einem Suchbegriff von vielen nichtkommerziellen Webseiten belegt, hat der Suchbegriff für dich Potenzial.

Tipp:  

  • Setze dich damit auseinander, welche Fragen deine Zielgruppen vor dem Kauf haben. Was wollen sie wissen? 
  • Analysiere die Online-Marketingstrategie deiner direkten Konkurrenten. Welche Stärken und Schwächen hat sie? à Die Konkurrenzanalyse ist wichtig, damit du dir ein Bild machen kannst, mit wem du es zu tun hast. Das macht es dir in den Bereichen SEO und SEA auch einfacher, selbst eine konkurrenzfähige Marketingstrategie zu entwickeln. 

Wie kann man den besten Onlinemarketing-Mix herausfinden? 

Um einen effizienten Marketingmix entwickeln zu können, musst du auch deine eigenen Stärken und Schwächen kennen. Vergleiche diese mit den Stärken und Schwächen deiner Konkurrenz – Stichwort: SWOT-Analyse.  

Tipp: Die klassische SWOT-Analyse ist auch im Onlinemarketing gut dafür geeignet Stärken und Schwächen, Risiken und Chancen zu ermitteln.  

Onlinemarketing-Strategie umsetzen: die ersten Schritte

Onlinemarketing Strategie umsetzen

Die meisten neu gegründeten Unternehmen haben dasselbe Problem: weder haben sie eigene Kommunikationskanäle noch ist eine gewisse Popularität vorhanden. Genau das ist der Grund, warum die meisten Unternehmen auf die großen Goalkeeper setzen, indem sie z.B. ihre Produkte über Amazon.de, Real.de (Jetzt Kaufland), Ebay und Co. verkaufen. Natürlich kann über diese Plattformen auch richtig Umsatz generiert werden. Doch sich in diesem Fall nur darauf zu konzentrieren wäre wenig zielführend, da man sich in eine Abhängigkeit begibt, der man so schnell nicht wieder entkommt. Eben aus diesem Grund ist eine Diversifizierung sinnvoll. Schaffe unbedingt etwas Eigenes und Unabhängiges.  

Das ist zwar sehr aufwendig und nicht gerade einfach, jedoch hast du auf diese Art und weise eher die Möglichkeit, dich nachhaltig auf dem Markt zu positionieren. Um dieses Ziel zu erreichen, wirst du aber Zeit benötigen. 

Es ist für dich wichtig, dass du drauf hinarbeitest, dass möglichst viele Besucher deiner Webseite über Direktzugriffe zu dir gelangen – Stichwort: Navigations- bzw. Brandsuchanfragen. Warum? Auf diese Art und Weise hast du mithilfe der Usability- und/oder Conversion-Optimierung direkten Einfluss. Eine restliche Onlinemarketing-Strategie sollte eine gute und gesunde Mischung aus SEO, PPC, Werbung, Social Media und Co. sein. Dabei dürfen autonome Kommunikationskanäle, wie ein eigene Corporate Blog, Newsletter-Marketing usw. natürlich nicht fehlen.  

Sie haben noch Fragen? Zögern Sie nicht, uns anzusprechen!

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