Die Leadgenerierung: Was ist das?

Leadgenerierung

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Andreas Kirchner

Autor: Andreas Kirchner

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Datum: 27.08.2017, 16:29 Uhr

Wenn Sie einen potenziellen Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen gewinnen können, beschreibt man diesen Vorgang im Onlinebusiness als Leadgenerierung. Der Interessent hinterlässt zu diesem Zwecke freiwillig seine Daten. Diese werden wiederum als „Lead“ bezeichnet.

Worauf es bei der Leadgenerierung ankommt und was es dabei zu beachten gibt, erklären wir Ihnen in diesem Artikel.

Die herkömmliche Form der Leadgenerierung

Bei der herkömmlichen Leadgenerierung stellen Sie als Unternehmer Kontakt zum potentiellen Kunden her. Diesbezüglich können unterschiedliche Maßnahmen eingesetzt werden, z. B.

  • Der Kauf eines Produktes durch einen Kunden
  • Die Inanspruchnahme einer Dienstleistung
  • Der Abschluss eines Newsletter-Abonnements
  • Die Teilnahme an einem Gewinnspiel

Im Zuge dieser Tätigkeiten hinterlässt der User die gewünschten Kontaktdaten (Leads).

Bei der herkömmlichen Form der Leadgenerierung spricht man vom Dialogmarketing, während man in der heutigen Zeit im Onlinebereich auf neue Methoden, wie beispielsweise das Permission Marketing, zurückgreift.

Welchen Sinn hat die Leadgenerierung?

Zwar sieht es im ersten Moment danach aus, als wäre die Leadgenerierung ausschließlich zum Erhalt von Datensätzen gedacht. Dem ist jedoch nicht so. Das Hauptinteresse bei der Generierung von Leads liegt allerdings darin, neue Kunden zu gewinnen, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Viele Interessenten werden schließlich Ihre Produkte kaufen oder Ihre Dienstleistungen beanspruchen.

Welche Arten der Leadgenerierung gibt es?

Es gibt verschiedene Arten der Leadgenerierung. In der heutigen Zeit setzen die meisten Unternehmer auf die Online-Leadgenerierung. Zu den klassischen Varianten gehören jedoch das Telefon, der Print und der Bereich Outdoor. Nachfolgend möchten wir auf die verschiedenen Methoden eingehen.

Art der Leadgenerierung

Beispiele

Online

Telefon

  • Inbound Calls (eingehende Anrufe) im Callcenter
    Kunden rufen an
  • Outbound Calls (ausgehende Anrufe) im Callcenter
    Potentielle Neukunden werden im Rahmen der Kaltakquise angerufen. Wenn Sie diese Form der Leadgenerierung nutzen möchten, beachten Sie unbedingt die gesetzlichen Vorschriften.

Outdoor

  • Verlosungen
  • Messen
  • Promotionstände

Print

  • Werbebriefe mit Antwortschreiben
  • In Zeitschriften veröffentlichte Anzeigen, die einen Rabattcoupon beinhalten

Die Vorteile der Leadgenerierung im Online-Marketing

  • Im Vergleich zu anderen Arten der Leadgenerierung bietet die Erzeugung von Leads im Onlinemarketing den Vorteil, dass die Datensätze, die vom Kunden eingegeben werden, bereits in einer Form vorliegen, die problemlos weiterverarbeitet werden kann. Setzen Sie hingegen beispielsweise auf die Outdoor-Leads und lassen einen Interessenten einen Gewinnspielschein ausfüllen, ist der Arbeitsaufwand für die folgende Datenverarbeitung erheblich höher.
  • Sie können die Online-Leadgenerierung nicht nur mit wenig Aufwand, sondern auch recht kostengünstig umsetzen.

Sämtliche generierten Leads werden anschließend nach guten und weniger guten Datensätzen sortiert. Auf diese Weise lassen sich spätere Marketingmaßnahmen, die den Interessenten gezielt zum Kauf bewegen sollen, besser planen.

Wie Sie den Erfolg der Leads messen

Um zu erkennen, ob Sie mit der Leadgenerierung Erfolg haben oder Änderungen an Ihrer „Taktik“ vornehmen müssen, können Sie verschiedene Auswertungen vornehmen. Hierzu dienen unterschiedliche Kennwerte:

Cost per Lead

Der Cost per Lead wird auch als „Kontaktvergütung“ oder „Kosten pro Datenpaket“ bezeichnet. Die Abkürzung für diesen Begriff lautet CPL. Beim Cost per Lead vergütet man den Werbepartner auf Basis der erzielten Leads, also der gewonnenen Interessentendaten.

ROI

ROI bezeichnet den Return on Investment. Mit diesem Kennwert lässt sich die Rendite einer Marketingaktion ermitteln. Somit wird der Gewinn ins Verhältnis zum eingebrachten Kapital gesetzt.

Conversion Rate

Mit der Conversion Rate wird das Verhältnis zwischen der Anzahl der Webseitenbesucher und der tatsächlich erzielten Aktionen beschrieben. Die Conversion Rate gilt als einer der wichtigsten Begriffe im Onlinemarketing.

Social Return on Investment

Der Social Return on Investment ist ein wichtiger Kennwert aus der Wirtschaft, der auch als „Sozialrendite“ bezeichnet und mit „SROI“ abgekürzt wird. Man setzt hierbei nicht den Gewinn mit dem eingebrachten Kapital ins Verhältnis, sondern den Mehrwert, der der Gesellschaft geboten wird. Dieser wird mit den Investitionen verglichen.

Leadgenerierung durch Vorteilsversprechen

Eine beliebte Variante der Leadgenerierung ist die Nutzung des Versprechens von Vorteilen. Dies bedeutet, dass dem Interessenten ein Vorteil angepriesen wird, in der Hoffnung, dass der User seinen Datensatz hinterlässt, um von diesem Vorteil zu profitieren.

Die folgenden Vorteilsversprechen eignen sich besonders gut zur Leadgenerierung:

  • Geldgewinne und Sachpreise beim Glücksspiel
  • Mehr Gesundheit und die Steigerung des Wohlbefindens bei der Werbung für Wellnessprodukte oder Nahrungsergänzungsmittel
  • Senkung von Kosten oder Steigerung der Liquidität (beispielsweise durch den Wechsel zu einem anderen Stromanbieter)
  • Wissenserweiterungen und Steigerung des Erfolgs (z. B. bei Weiterbildungsmaßnahmen oder für Kurse)
  • Steigerung des Einkommens oder des Gewinns (beispielsweise durch eine umfangreiche Steuerberatung)
  • Bestmögliche Absicherung und größere Sicherheit durch Vorsorge oder den Abschluss von Versicherungsverträgen
  • Größeres Selbstvertrauen und besseres Aussehen durch kosmetische Produkte oder Fitnessprodukte oder durch Diäten
  • guter Zeitvertreib (beispielsweise durch Bücher oder Reisen)

Vor allem sind es Preisvorteile, Produktvorteile oder Gewinnspiele, die die Interessenten ansprechen. Auch der Servicevorteil oder der Neukundenrabatt erweisen sich als gute Möglichkeit der Leadgenerierung.

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